Pay-per-Use für den Maschinenbau
In der Lizenzierung steckt das Monetarisierungspotenzial

Ansgar Dodt und Michael Gaudlitz

Losgröße 1 ist ein wichtiges Ziel der Industrie 4.0 Automatisierung. Warum sollten die Maschinen und Anlagen deshalb nicht als Losgröße 1 geordert und über Pay-per-Use abgerechnet werden können? Die Kombination aus einer zuverlässigen Anbindung an Cloud/Server-Systeme des Maschinenherstellers mit dem Einsatz eines professionellen Lizenzmanagementsystems eröffnet dieses Geschäftspotenzial.

Bei Industrie 4.0 Geschäftsmodellen wird viel von cyber-virtuellen Fabriken gesprochen oder von Services, die sich aus der Sammlung von Big Data der neu zu installierenden smarten Sensoren ergeben – zum Beispiel für Wartungsservices. Es gibt neben diesen Hype-Themen eine weitere, ganz Geräte-, Maschinen- und Anlagen-zentrische Blickweise, die nicht weit von dem entfernt ist, was Hersteller bislang anbieten; nämlich ihre Maschinen und Anlagen durch Software zu konfigurieren und sie bedarfsgerecht beim Kunden zu installieren. Software wird so zum Schlüssel der Differenzierung einzelner Produktangebote. Hersteller bieten ihre Lösungen beispielsweise mit Basic-, Professional- und Premium-Lizenzen an und entwickeln Lösungen für limitierte Teststellungen oder Expertenversionen für Spezialfälle. Der Vorteil: Die zugrundeliegende Hardware kann oft für alle Varianten genutzt werden. Die Produktdifferenzierung erfolgt also alleine durch Software. Aus der Sichtweise des Wertstroms betrachtet, ergibt sich daraus die Möglichkeit, Hardware zu standardisieren und so Entwicklungskosten zu sparen, wie eine Studie von Frost und Sullivan belegt [1]. Auch im Lager kann gespart werden, weil eine hohe Lieferbereitschaft mit geringeren Beständen sichergestellt werden kann. Der logistische Entkopplungspunkt lässt sich bei Software sogar so weit in Richtung Kunden verschieben, dass die Auslegung der Maschine erst bei der Auslieferung definiert werden muss.

Nun kommt durch die zunehmenden Bandbreiten und Verfügbarkeiten der Vernetzung das Potenzial hinzu, diese Softwarekonfiguration noch deutlich flexibler zu gestalten. Sie kann theoretisch jederzeit geändert werden. Sie könnte sogar zentral bzw. am Edge über redundante Fog-Server, also einer oftmals on-premise betriebenen Hochverfügbarkeits-Cloud, so betrieben werden, dass Funktionszuschnitte von Geräten und Maschinen „as a Service“ angeboten werden, so wie „Software-as-a-Service“-Lösungen – und dies sogar so fraktal, dass sich Pay-per-Use-Modelle einführen lassen. Solche Lösungen haben ein enormes Potenzial und erste Anbieter haben solche Lösungen bereits in Betrieb genommen. So bietet der Lasergerätehersteller Syneron Candela beispielsweise sogenanntes „Pay per Pulse“ an und diese Pulse werden in gewissen Losgrößen dem Anwender bereitgestellt [2], wie in Bild 1 dargestellt wird. Es lassen sich so auch Pre- und Postpaid-Tarife entwickeln, um damit äußerst bedarfsgerechte Angebote maßzuschneidern und vor allem Investitionskosten immens zu senken. Das Potenzial für den Zuschnitt von Leasingangeboten explodiert damit quasi hin zu einem extrem flexiblen Bereitstellungssystem, das der Kunde je nach Zuschnitt jederzeit ändern könnte, um beispielsweise Zusatzfunktionen bedarfsgerecht hinzubuchen zu können.


Bild 1: Pay-per-Pulse-Verfahren beim Lasergerätehersteller Syneron Candela.


Pay-per-Use – ein disruptives Geschäftsmodell

Solche Angebote sind höchst disruptiv. Sie können traditionelle Produktangebote deutlich stören. Zudem bieten sie das Potenzial, jährlich rund 5 % bis 10 % Wachstum mehr zu generieren als bei einem konventionellen Angebotsportfolio, wie eine Studie der Advanced Services Group der Aston Business School prognostiziert [3]. Es ist deshalb für Anbieter von großer Bedeutung, sich mit den Möglichkeiten solcher neuen Lösungen auseinanderzusetzen. Das gesamtwirtschaftliche Potenzial ist dabei immens. Zum einen lassen sich für die vielen großen Maschinen und Anlagen, bei denen es ohnehin üblich ist, Leasingverträge zu schließen, neue Formen des Leasings verwirklichen. Zum anderen erschließen sich aber auch für viele kleinere Investitionsobjekte, die bislang zumeist über kundengesteuerten (Finanz-)Kauf erworben wurden, neue Potenziale. Finanzierungsfreie Modelle versprechen bessere Marktchancen als klassische Finanzierungsmodelle. Der Grund: Wer nur nach Gebrauchshäufigkeit zahlt, hat keine Investitionskosten mehr. Abschreibungen müssen nicht mehr über Jahre hinweg getätigt werden und Kosten können direkt dem zu produzierenden Gut zugeschrieben werden, was Fixkosten reduziert und voll und ganz dem Modell der Losgröße 1 entspricht. Es ist sogar möglich, nicht nur einzelne Arbeitsschritte zu bepreisen, sondern auch identische Arbeitsschritte unterschiedlich zu bepreisen – je nachdem, welches Produkt gefertigt wird. Wird Produkt A gefahren, fallen andere Kosten an, als wenn Produkt B gefahren wird. So könnten Lieferanten neuen Entwicklungen durch günstigere Fertigungskosten zum Durchbruch verhelfen und den Ertrag aus den Produkten ziehen, die die aktuellen Cashcows sind. Die Grenzen der Machbarkeit einer finanzierungsfreien Bereitstellung liegen einzig in der Nichtnutzung des Maschinen- und Geräteparks. Regeln lassen sich solche Situationen aber beispielsweise durch die Vereinbarung von Mindestabnahmemengen und Rücknameoptionen bei konstanter Unterschreitung der vereinbarten Mindestvolumina.

[ Wenn Sie den kompletten Beitrag lesen möchten, klicken Sie hier ]

Schlüsselwörter:

Machine-as-a-Service, Pay-per-Use, Lizenzmanagement, Businessprozessautomation

Literatur:

[1] Rambhia, A.: Get Connected to Profit: Embracing Software Propels Growth in IoT Era.2016. URL:http://www.sitepro.com.ar/descargas/Folletos/SafeNet%20-%20Gemalto/FS_WP....
[2] Gemalto: Pay-Per-Use Disrupts Traditional Medical Equipment Sales Model. URL: http://www5.gemalto.com/ppu_medical_sales_model_webinar, Abrufdatum 09.08.2017.
[3] Williamson, J.: The Manufacturer. 2017. URL: https://www.themanufacturer.com/articles/servitization-can-create-sustai....